Xây dựng quy trình bán hàng B2B chuẩn là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó có ý nghĩa quyết định lớn đến khả năng tiếp cận khách hàng, ảnh hưởng đến doanh thu và sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Vậy quy trình bán hàng B2B là gì? Các bước thực hiện như thế nào để đem lại giá trị lớn cho hoạt động kinh doanh? Mời bạn đọc cùng tìm hiểu trong những chia sẻ dưới đây.
Nội dung
I. Tổng quan về quy trình bán hàng B2B là gì?
7 bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chuẩn nhất
1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
B2B là viết tắt của Business to Business. Đây là một hình thức buôn bán, giao dịch kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác, làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích và có hiệu quả tối ưu nhất.
Theo đó, quy trình bán hàng B2B (B2B Sales Process) là một chuỗi các hoạt động cụ thể được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại. Đây là những hoạt động mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp, gia tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp mình. Nói cách khác, quy trình bán hàng B2B là các hoạt động giúp một doanh nghiệp biến doanh nghiệp khác thành khách hàng của mình.
Với mục đích rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định, số lượng các bước và mỗi giai đoạn sẽ có tên gọi phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy vậy nhìn chung quy trình này vẫn có một định dạng và đảm bảo những tiêu chí nhất định.
B2B là gì? Quy trình bán hàng B2B là gì?
2. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh, quy trình bán hàng B2B có ý nghĩa lớn đến sự tăng trưởng của doanh nghiệp, cụ thể:
- Giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian thực hiện, vận hành khi bán hàng. Nếu không xây dựng một quy trình cụ thể, rõ ràng, doanh nghiệp có thể sẽ tốn rất nhiều thời gian cho những việc không cần thiết.
- Doanh nghiệp có quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn. Việc cả bên bán và bên mua sẽ làm việc với nhau nhanh chóng, thống nhất sẽ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng khả năng chốt đơn thành công. Nói cách khác, xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp có thể có được những hợp đồng có giá trị lớn. Nhờ vào việc hiểu và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng, nhân viên kinh doanh sẽ hoạt động hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng có giá trị hơn.
- Chủ doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, quản lý cơ hội, nguồn lực và đánh giá kết quả bán hàng chính xác hơn.
- Ngoài ra, việc triển khai quy trình bán hàng B2B còn góp phần nâng cao hoạt động của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai.
II. 7 bước thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả cho mọi doanh nghiệp
Có thể thấy, quy trình bán hàng B2B đem lại rất nhiều lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Và việc xây dựng quy trình bán hàng là điều cực kỳ cần thiết. Tùy vào từng đặc điểm ngành nghề kinh doanh, mỗi công ty/doanh nghiệp sẽ có quy trình bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung quy trình này được xây dựng trên 7 bước cơ bản sau:
1. Xây dựng danh sách khách hàng mục tiêu
Trước tiên để tạo được quy trình bán hàng B2B chuẩn, doanh nghiệp cần xây dựng được danh sách khách hàng mục tiêu. Khác với doanh nghiệp B2C, KH mục tiêu của doanh nghiệp B2B là nhóm KH tập thể, là những doanh nghiệp đối tác tiềm năng khác.
Đây là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng cần được đầu tư nghiên cứu, phân tích kỹ. Bởi khách hàng chính là người đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc xác định đúng là lên được danh sách khách hàng doanh nghiệp chuẩn có ý nghĩa quyết định đến sự tồn vong, phát triển của công ty.
Để xây dựng được danh sách khách hàng doanh nghiệp tiềm năng, bạn cần hiểu rõ sản phẩm/ dịch vụ mình kinh doanh, phân loại nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Sau đó hãy tham khảo thêm các trang web lớn, uy tín như Google hoặc Linkedin; hay tại các sự kiện, workshop, hội nghị… để tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp.
Xây dựng danh sách khách hàng doanh nghiệp
2. Kết nối và xác định mức độ tiềm năng của khách hàng
Sau khi xây dựng cơ bản được danh sách khách hàng doanh nghiệp tiềm năng, bạn cần kết nối với họ. Nhằm biến họ thành những khách hàng thật của doanh nghiệp, thậm chí là biến đổi họ thành khách hàng trung thành.
Để thực hiện được điều này, trước tiên hãy kết nối, giao tiếp với họ. Đồng thời xác định mức độ tiềm năng của từng đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Chỉ khi hiểu và xác định được mức độ tiềm năng của họ, doanh nghiệp mới có thể đưa ra các chiến lược tiếp thị, tư vấn đúng và quá trình bán hàng mới diễn ra suôn sẻ.
3. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Ở bước tiếp theo, doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Để thuyết phục họ trở thành khách hàng thật, sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sẽ giúp cá nhân hóa quy trình bán hàng với từng nhóm đối tượng. Từ đó giúp rút ngắn thời gian cho hoạt động mua bán giữa doanh nghiệp với khách hàng doanh nghiệp.
Để làm được điều này, doanh nghiệp cần đầu tư thời gian để tìm hiểu cụ thể thông tin khách hàng. Hãy đặt mình vào vị trí của họ, thấu hiểu khó khăn và nhu cầu của họ để tư vấn những sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất.
4. Tư vấn sản phẩm/ dịch vụ
Tiếp theo, nhân viên kinh doanh cần tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp. Trên thực tế, tại bước kết nối với khách hàng, các sale đã thực hiện demo cơ bản hoạt động này rồi. Tuy nhiên, ở bước này yêu cầu nhân viên kinh doanh tư vấn cụ thể, chi tiết hơn cho khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng tìm hiểu sản phẩm kỹ, sâu và hiểu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hơn. Từ đó có thể thúc đẩy khả năng chốt sale hiệu quả.
Đồng thời, để bước tư vấn này diễn ra nhanh chóng, đơn giản và tiết kiệm thời gian hơn. Doanh nghiệp nên để nhân viên sale đã kết nối với khách hàng thực hiện tư vấn.
Tư vấn khách hàng sau để chốt sale sản phẩm/dịch vụ
5. Thương lượng, đàm phán với khách hàng
Hãy thương lượng và đàm phán với khách hàng ngay khi bạn tư vấn và nhận được những dấu hiệu không chắc chắn từ khách hàng. Vì khách hàng bạn đang tư vấn là đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Chính vì thế, việc gặp các tình huống khách hàng không chắc chắn và muốn từ chối đề xuất mua hàng của bạn là điều không thể tránh khỏi. Đối với những tình huống này, sale hãy thử lắng nghe, tiếp thu ý kiến khách hàng và tìm ra các giải pháp điều chỉnh phù hợp.
Nên thương lượng, đàm phán với khách hàng khi KH có dấu hiệu từ chối đề xuất
Như vậy, khi xây dựng quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần lường trước được những tình huống này sẽ xảy ra. Và đưa ra phương án, kịch bản giải quyết phù hợp cho mỗi vấn đề. Được như thế thì quá trình bán hàng B2B của doanh nghiệp sẽ diễn ra thuận lợi, chủ động hơn.
6. Hoàn tất giao dịch
Sau khi giải quyết được những tình huống thắc mắc, từ chối của khách hàng. Nhân viên kinh doanh cần nhanh chóng đi đến việc chốt sale, hoàn tất giao dịch. Việc này cũng cần được diễn ra sau khi giữa hai bên đạt được sự thỏa thuận về giá cả, chính sách,… Và những thỏa thuận đó đều được văn bản hóa thông qua hợp đồng giao dịch.
7. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi chốt đơn
Cuối cùng là doanh nghiệp cần đưa ra các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua. Đây còn được gọi là các dịch vụ hậu mãi.
Trong quy trình bán hàng, mối quan hệ giữa DN và KH chưa dừng lại sau khi KH mua sản phẩm/dịch vụ. Mà nó còn kéo dài liên tục theo một vòng tròn khép kín. Có nghĩa là: Sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cần tiếp tục chăm sóc khách hàng sau mua, đưa ra các chính sách để kích thích khách hàng quay lại. Đây là giai đoạn doanh nghiệp củng cố những giá trị. Và tạo cơ hội giao tiếp lâu dài với khách hàng trong tương lai.
Để thực hiện các dịch vụ khách hàng sau mua, doanh nghiệp có thể:
- Đưa ra các chương trình chiết khấu khi quay lại
- Các chính sách hỏi thăm, hỗ trợ trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- Làm re-marketing tự động (tiếp thị tự động)…
Doanh nghiệp cần quan tâm dịch vụ khách hàng sau mua
Như vậy, trong bài viết trên, chúng tôi đã chia sẻ cho bạn đọc những thông tin về quy trình bán hàng B2B. Và 7 bước thực hiện xây dựng hiệu quả quy trình này. Đặc biệt, để kiểm soát và thực hiện quy trình bán hàng này một cách hiệu quả nhất, bạn đọc nên tham khảo thêm phần mềm quản lý bán hàng tự động CRMSales. Công cụ sẽ hỗ trợ bạn tối đa trong việc quản lý và lên danh sách khách hàng tiềm năng. Đồng thời hỗ trợ bạn thực hiện nhanh chóng, dễ dàng các hoạt động chăm sóc khách hàng sau chốt đơn.
=> Để tìm hiểu chi tiết về công cụ, hãy liên hệ với đội ngũ CRMSales để được hỗ trợ:
Hotline: 0912.651.056
Facebook: https://www.facebook.com/pmcrmsales
Zalo OA: https://zalo.me/2246966774526422864
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCZfy1uNaDTAEEat0Nt8kk6Q
=> Để tìm hiểu chi tiết về công cụ, hãy liên hệ với đội ngũ CRMSales để được hỗ trợ:
Hotline: 0966.363.373
Facebook: https://www.facebook.com/pmcrmsales
Zalo OA: https://zalo.me/2246966774526422864
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCZfy1uNaDTAEEat0Nt8kk6Q
